Comment lire un pitch de fournisseur IA sans se faire avoir

Ce trimestre, vous allez vous asseoir face à plusieurs pitchs de fournisseurs IA. Ils diront tous à peu près la même chose : cet outil fait gagner des heures à votre équipe, réduit les coûts, se rentabilise en quelques semaines. Les slides sont impeccables. La démo fonctionne parfaitement, parce qu'elle tourne sur les données les plus favorables du fournisseur, pas sur les vôtres.

Le marché des outils IA a explosé en un an. Chaque éditeur SaaS a désormais une fonctionnalité IA sur sa page d'accueil, souvent ajoutée après coup sur un produit qui existait déjà. Les dirigeants qui approuvent les budgets doivent évaluer des technologies qu'ils ne maîtrisent pas toujours, sur la base d'une démonstration de trente minutes construite pour convaincre. Dans les ateliers que nous animons chez MAKIA Labs, ce sujet revient dans presque toutes les sessions avec des équipes de direction : quelqu'un vient de sortir de sa troisième démo du mois, convaincu, et incapable d'expliquer précisément pourquoi. Le vrai manque n'est pas technique. C'est un manque de méthode pour évaluer ce qu'on nous montre.

La plupart des dirigeants évaluent un pitch en se demandant si l'outil fonctionne. La démo répondra toujours oui, c'est sa seule raison d'être. La bonne question est différente : cet outil s'intègre-t-il dans un flux de travail qui existe déjà, avec des personnes qui existent déjà, sur des tâches déjà définies. Un outil qui fonctionne dans l'abstrait et un outil qui correspond à votre organisation réelle sont deux choses différentes, et la démo ne peut jamais répondre à la seconde question.

Quatre questions à poser avant de signer :

1. Demandez le mode d'échec, pas l'histoire de succès. Un bon fournisseur sait dire précisément quand son outil ne fonctionne pas : pour quel type de données, pour quel type d'équipe, sur quel volume. S'il ne peut nommer aucune limite, soit il n'a pas assez testé son produit en conditions réelles, soit il n'est pas honnête avec vous. Les deux sont un signal.
2. Demandez qui, dans votre équipe, va réellement maintenir cet outil dans six mois. Pas qui l'a présenté pendant l'appel commercial, pas qui a signé le contrat : qui va le paramétrer, corriger les erreurs, former les nouveaux arrivants. L'adoption meurt presque toujours dans l'écart entre la personne qui achète et la personne qui doit s'en servir chaque jour.
3. Demandez ce qui se passe si vous arrêtez de payer demain. Portabilité des données, dépendance au fournisseur, ce qui casse concrètement dans votre organisation si l'éditeur disparaît, se fait racheter, ou triple son prix au prochain renouvellement. Une bonne réponse est précise. Une mauvaise réponse est rassurante mais vague.
4. Demandez une référence client de votre taille et de votre secteur, pas leur plus gros logo. Une étude de cas chez une entreprise de trois mille personnes ne vous apprend rien sur ce qui se passera dans une équipe de quarante personnes avec des process différents.

Avant tout cela, la question la plus basique reste celle du sens : quel problème essayons nous réellement de résoudre, et voudrions nous encore ce résultat si l'IA n'était pas dans l'équation. Si un dirigeant ne peut pas répondre à cette question en premier, aucune diligence fournisseur ne sauvera la décision. Il y a aussi la question des acteurs : les personnes qui vivront avec l'outil au quotidien devraient être dans la salle avant la signature du contrat, pas informées après coup.

Un bon pitch fournisseur n'a pas besoin que vous tombiez dedans. Il a besoin que vous posiez de bonnes questions et que vous disiez quand même oui. C'est un tout autre niveau d'exigence, et les fournisseurs qui valent la peine le tiennent à chaque fois, sans se dérober.

À tester cette semaine : avant votre prochain appel fournisseur, ou avant de finaliser une décision en cours avec un fournisseur actuel, posez la question directement : "Racontez moi un client chez qui ça n'a pas fonctionné, et pourquoi." Notez la réponse mot pour mot. S'il n'en a aucune à vous donner, c'est déjà une réponse en soi.